Мерчандайзинг в салоне красоты

Мерчендайзинг в салоне красоты

Поделиться

Зрительный контакт клиента с товарами, выставленными на витрине салона красоты, подталкивает его к покупке. Но происходит это только в том случае, если товары выложены правильно. Делимся основами визуального мерчендайзинга, учимся правильно оформлять витрину и выясняем причины низких продаж в салоне.

Что такое мерчендайзинг

Что такое мерчандайзинг

Мерчендайзинг, от англ. merchandising — искусство сбыта, – это часть маркетинговой стратегии, которая определяет процесс и методику продаж в магазине, салоне красоты, кабинете маникюра.

По статистике, салоны красоты, которые начинают оформлять витрины в соответствии с требованиями мерчендайзинга, увеличивают продажи с 5-9% до 30-40%. В европейских странах прибыль салона на 60% состоит из продаж товаров и только на 40% из предоставленных услуг.

Одна из составляющих мерчендайзинга – визуальная.

Визуальный мерчендайзинг – это определение наиболее эффективных выкладок, расстановок и цветовых сочетаний упаковок, представленных на витрине салона красоты или магазина.

В визуальный мерчендайзинг входит 3 больших области, которые и определяют основные принципы расстановки:

  • психология;
  • реклама;
  • маркетинг.

Добиться продающей выкладке на витрине получится только при комплексном использовании инструментов из этих трех областей.3 правила мерчандайзинга

3 ключевых принципа визуального продвижения:

  1. Четкая логистика. Продукции в салоне красоты должно быть столько, чтобы при стихийной покупке товара, оформленная витрина оставалась наполненной. Стоит убрать из выкладки одну коробку и витрина уже не стимулирует клиента к покупке;
  2. Оформление и оборудование. Важно продумать сопутствующие рекламные материалы, оборудование, в том числе правильную витрину. Про выбор витрины и самые удачные модели рассматривали в отдельной статье;
  3. Приятная атмосфера. К числу обязательных требований визуального мерчендайзинга относится приятная музыка, ненавязчивые легкие запахи, правильный свет.

Прежде чем перейти к правилам расстановки, напомню, как нужно располагать витрину.

  • не ставь стеллаж с продукцией в темных углах, например, за диваном, полками, вешалками. Вероятность, что кто-то увидит продукцию, стремится к нулю;
  • подумай, как разместить продукцию в рабочей зоне, где клиент проводит больше всего времени. Главное, не ставить витрину слишком глубоко – так клиент не поймет, что это товары для продажи;
  • не останавливайся на одной витрине. Мерчендайзинг салона красоты допускает и даже приветствует наличие основных и вспомогательных стеллажей. Размещать их можно в разных функциональных помещениях — зоне ожидания, в холле, в рабочей зоне;
  • не заставляй пространство за спиной администратора. Там будет лучше смотреться оформленная в фирменных цветах бренд-стена с логотипом и названием салона. К тому же, выставленные за спиной баночки плохо стимулируют продажи – клиенту неудобно объяснять, какой флакончик он хочет посмотреть – третий слева или третий справа. А еще, если у стойки администратора стоит очередь из 2-3 человек, клиенту неудобно задерживать остальных;
  • пару слов про стойку администратора. Вблизи стойки или прямо на ней, если позволяет область, можно расположить недорогие или акционные позиции. Тревел-наборы, косметички, заколки, миниатюрные кремы. Это тоже будет своеобразной витриной, покупать продукцию с которой будут чаще из-за их невысокой цены.

Принципы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров

«Мертвая зона»

Мертвой зоной в мерчендайзинге называется все, что не захватывает человеческий глаз. На витрине салона красоты – это нижние 1-2 полки. Туда ставят:

  • товары, которые редко покупают;
  • слишком крупные, яркие флаконы и тюбики.
Самым «не видимым» является нижний левый угол, но оставлять его пустым ни в коем случае нельзя – будет создаваться ощущение, что ты купила витрину не по размеру.

Особенности восприятия

При выкладке важно учитывать психологическую составляющую, а также тонкости восприятия окружающих его предметов.

  • при взгляде на объект, в нашем случае полку витрины, клиент воспринимает ее как целостный объект. Чтобы в голове не было хаоса, товары должны быть сгруппированы по назначению, типу или другому принципу;
  • раздражающие факторы. К раздражающим факторам относится хаос, громкая музыка, стойкий химический запах из рабочей зоны, беспорядок на полках витрины. Наличие даже одного из триггеров значительно снижает вероятность покупки;
  • человеческий глаз любит симметрию. Асимметрия опять же, ассоциируется с хаосом.

Витрина оформляет так, чтобы клиент мог сам сориентироваться, найти нужную группу продуктов. Помним про психологические особенности – люди стесняются спрашивать, отвлекать администратора от работы, задавать какие-то вопросы по товару.

Комплексное решение

Комплексное решение

Если в салоне красоты представлены товары одного производителя, группировать их нужно не по категории – крем, шампунь, скраб, а по назначению:

  • для сухой кожи;
  • для ломких ногтей;
  • для жирных волос и так далее.
То есть каждая группа должна решать определенную проблему. В группу включаются товары разных категорий – скраб, крем, маска для сухой кожи рук. Сыворотка, пилинг, ночной и дневной крем для сухой кожи лица.

Такая выкладка:

  • помогает клиенту ориентироваться. Никакого хаоса и выискивания на полке крема для сухой кожи, лака для ломких ногтей, шампуня для секущихся волос;
  • стимулирует покупать всю систему. Увидев, что для решения его проблемы есть целый набор средств, клиент с большей вероятностью купит целый комплект.

Выкладка

Выкладка товара в салоне красоты

Выставлять продукцию можно:

  • углом сужением к центру;
  • линией;
  • в шахматном порядке;
  • полукругом.

Позитивнее всего воспринимается полукруглая расстановка. Она кажется естественной, что нравится больше, чем нарочито выставленные флаконы в шахматном порядке.

Уровень глаз

Есть мертвая зона, а есть зона самых эффективных продаж и располагается она на уровне глаз. Товары, которые расположены перед глазами разглядывают дольше и чаще всего покупают. На уровне глаз размещаются:

  • ходовые продукты. Но тут нужно понимать, что ходовые продукты и так покупают и при необходимости их найдут даже в мертвой зоне;
  • дорогие продукты;
  • позиции, которые нужно продвинуть.

Уровень глаз – показатель средний. На классической витрине из 5-6 полок, это 2-3 полка сверху.

Размер товара

Нельзя перемешивать большие и маленькие у паковки – последние будут теряться на фоне крупных объектов. В идеале – расставить баночки по размеру, группируя мелкие упаковки на 50-60 см полки.

Три варианта линейной расстановки по размеру:

  • в центре самый большой товар, а слева и справа от него по уменьшению более мелкие;
  • по центру самый маленький продукт, а влево и вправо по возрастанию более крупные;
  • равномерная выкладка от самой маленькой, до самой большой банки.

Палитра

Палитра в салоне красоты

Учитывать цветовое оформление флакона важно, например, для лаков для ногтей. Они размещаются по оттенкам. Это может быть расстановку в рамках цвета от светлого к темному, или по теплоте – от теплого к холодному.

Цена

Про правилам визуального мерчендайзинга, самые дешевые товары располагают в нижней части витрины, а самые дорогие на верхней полке. Обрати внимание на выкладку в супермаркетах – самые дешевые продукты всегда лежат в мертвой зоне, а на уровень глаз выкладывают позиции средней ценовой категории. Нельзя совсем исключить дешевые товары – они нужны для ассортимента и ощущения наполненности. При этом если какой-то продукт не продается совсем – его нужно снять с продажи, а на это место поставить недорогой, но наименее ходовой товар.

Сочетание цветов

Сочетание цветов

Цветовое оформление витрины – самая сложная часть. Для грамотной расстановки по цвету нужно знать основы колористики, а также основные цветовые группы. Расставлять упаковки рекомендуется в соответствии с цветовым кругом:

  • комплементарное сочетание – цвета, стоящие в круге друг напротив друга – красный и зеленый, фиолетовый-желто-зеленый, оранжевый-синий;
  • триада. Сочетание трех цветов, которые по цветовому кругу образуют равнобедренный треугольник – красный, синий, желтый.

Если упаковки не цветные, а черные и белые, их располагают от светлого к темному с переходом в виде серого.

Ароматы

Ароматы в салоне красоты

По правилам мерчендайзинга, ароматы, которые распространяются по салону красоты, влияют на человека больше, чем визуальное оформление.

Аромамаркетинг используются:

  • для акцента на сезонах. Например, при продаже весенней линейки кремов для рук используются ароматы цветов, а зимняя линия ассоциируется с еловым запахом.
  • ассоциативные запахи. Цитрусовые пиллинги – запахом цитрусовых, серия с зеленым чаем – сочетанием зеленого чая с цветами, кофейный сркаб с легким ароматом свеже сваренного кофе.

Ароматическую атмосферу создают при помощи диффузоров.

Освещение

Товар на витринах должен подсвечиваться – это правило визуального маркетинга. Есть несколько принципов, которыми руководствуются мерчендайзеры:

  • верхний свет создает тени, подчеркивает формы, придает насыщенности;
  • нижний затемняет предмет, лишает его уникального цвета;
  • боковой и задний стирает цвет, а еще слепит и уменьшает объем;
  • фронтальный свет от внешнего угла внутрь выделяет фактуру, рельеф.

5 причин низких продаж

5 причин, почему товары не продаются

  1. Нарушение правил выкладки – неправильный цвет, расстановка и группировка. Именно эту причину следует рассмотреть первой, когда продажи в салоне красоты слишком маленькие и приносят меньше 10% от общего дохода.
  2. Товары популярных марок с большой накруткой. Если продукт популярен и представлен в магазинах, клиенту незачем переплачивать за него салоне. Высокая наценка более уместна для профессиональных средств;
  3. Распространенный товар. Если в округе 5 салонов красоты, которые предлагают шампунь Estel, а по соседству еще и магазин с таким же ассортиментом, у всех будут низкие продажи. Как вариант, реализовать малораспространенный, еще не заполонивший рынок продукт. Если ты будешь предлагать уникальные позиции, то и конкуренции у тебя будет меньше;Распространенный товар в салоне
  4. Отсутствие привычки. Людям привычнее и проще покупать в магазинах. Они знают, как работает система и что нужно сделать, чтобы получить товар. В салоне красоты стеллаж за 7 замками, углубленный в рабочей зоне или за стойкой администратора вызывает непонимание. Люди у нас стеснительные – лишний раз спрашивать не будут, а просто пойдут и купят нужный продукт в ближайшем магазине, где все понятно и просто;
  5. Отсутствие доверия. Так сложилось, что салоны красоты из продавцов проверенных марок превратились в тех, кому лишь бы продать. Чтобы снизить уровень недоверия, подумай о закупке пробников. Дари их клиентам, чтобы они попробовали, понюхали, намазались и поняли, что товар действительно хороший. Тогда они сами придут к покупке и охотнее расстанутся с деньгами, чем покупая навязанный администратором крем.

Дополнительные меры

Дополнительные инструменты

Кроме основных правил и принципов визуального мерчендайзинга, в салоне красоты можно использовать дополнительные способы увеличения продаж:

  • информационные материалы. Буклеты о товарах, их действии, применении. Листовки с описанием линеек и наборов, направленных на решение конкретных проблем. Это позволит клиенту определиться с выбором самостоятельно и закрыть потребность в объяснении действий и выгод от приобретения продукта;
  • указатели, скидочные наклейки. Эти простые инструменты подталкивают клиента к покупке. Предложения вроде «скидка 40%» или «3 товара по цене двух» работают отлично, хотя по факту экономия получается совсем небольшой. При этом важно следить, чтобы не было изобилия POS-материалов. Нагромождение наклеек, табличек и указателей рассеивает внимание и отвлекает от продукта
  • открытые полки. Об этом я уже писала в статье про выбор витрин, но повторю и тут – открытые полки повышают продажи. Ощущая баночку в своих руках, клиент подсознательно думает, что уже обладает товаром и проще решается на покупку. Если товары стоят за спиной администратора, в закрытом шкафу, а сотрудника еще и на месте нет, клиент, скорее всего, ничего не купит;
  • ценники. Сейчас модно не ставить ценники на витрину. Это делается для того, чтобы клиент принял решение исходя из внешних характеристик, описания товара, его действия, а, не ориентируясь на цену. При этом, прайс на товары, сгруппированный так же, как флаконы на витринах должен быть.
  • смена оформления. Расставив товар по правилам нельзя расслабляться. Существует правило, по которому оформление витрины нужно менять один раз в 3-4 месяца. Это делается для того, чтобы поддерживать интерес постоянных клиентов, которым со временем приедаться оформление и стеллаж становится просто частью интерьера. Если ты изменишь расстановку, посетители сразу обратят на это внимание.

Ответы на вопросы

Если я не хочу разбираться во всех правилах, расстановка и принципах, могу ли я попросить роб этом уже обученного человека, привлечь его со стороны.

Да, во всех крупных городах есть мерчендайзинговые агентства, которые предоставляют услуги в том числе по оформлению витрин. Цена на услуги зависит от региона и компании, которая будет заниматься выкладкой. По Москве стоимость одного квадратного метра витрины – от 1300 — 1500 руб.

У меня в салоне есть ниши в стене. Они расположены за спиной администратора. Можно ли организовать витрину там и не покупать дополнительную мебель.

Витрина должна быть частью интерьера, но привлекать внимание и не сливаться со стенами. Размещение товаров в стенных нишах – заранее проигрышный вариант. На таких полках лучше расположить декор, сертификаты, а для продукции оборудовать специальное место.

Куда размещать продукцию, если совсем нет свободного места. Ставить витрину просто некуда.

Присмотрись к настенным витринам — они не съедают свободное пространство. Если товаров мало, можно выбрать небольшую витрину-экспозитор. Разместить на ней много товаров не получится, но для небольшого салона ее будет достаточно. Обзор витрин, в том числе настенных, делали в отдельной статье.

Поделись своими способами увеличения продаж товаров в салоне!


Поделиться

Эксклюзивные материалы только для подписчиков журнала NAILS

# 1 раз в 2 недели
# Cамое интересное
# Тренды, мода, бизнес, нейл-индустрия
NAILS+

Присоединяйся к нам

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Пролистать наверх