О существовании воронки продаж знают многие, но не так много людей знают о тонкостях ее построения и применяют ее. Рассказываем, как создать воронку продаж и показываем пример воронки для салона красоты.
Прежде чем перейти к детальному рассмотрению всех этапов воронки и ее построению – посмотри что такое воронка продаж.
Обычно построение воронки начинается с первого этапа, но мы задались целью показать весь путь – потому начнем с самого начала. Первое, что нужно сделать владельцу бизнеса, прежде чем начать разработку воронки – подготовить всю необходимую информацию.
К числу таких данных относятся:
Вне зависимости от того, сколько сегментов включает воронка – их может быть от 2 до 12 в зависимости от выстроенных в компании бизнес-процессов, пути воронки, предложения, первый всегда будет связан с привлечением внимания или демонстрацией осведомленности.
Примеры УТП для индустрии красоты:
Как создать оригинальное УТП:
Итог шага: готовые уникальное предложение, отражающее специфику и особенности твоего салона, парикмахерской, клиники.
Если ты уже создала портрет идеального клиента – на этом этапе трудностей не возникнет. Целевая аудитория, ЦА – это группа людей, которые в большей степени соответствуют портрету клиента твоего салона, кабинета, клиники.
Целевая аудитория определяется:
Пример ЦА:
Результат шага: Расписанная одна или несколько целевых аудиторий с их особенностями.
То, что удержит пользователя в блоге или на сайте после первого знакомства с ним. Самый простой вариант – вызвать интерес, сыграть на любопытстве или на выгоде:
Кроме очевидных инструментов привлечения, также применяются более сложные – удержание клиентов через экспертность. Для этого нужно:
Пример: на фоне массового отказа от наращивания ногтей акрилом девушки ищут альтернативу. Продемонстрируй свои знания о пудровом наращивании – убеди в своей экспертности и люди сами начнут записываться к тебе на процедуру. В блоге информацию можно давать через тематические посты, на сайте – с помощью видео и раздела «Блог».
Результат: Понимание, чем привлекать клиента и как удерживать его на сайте или в блоге.
Работа с возражениями – это норма любого бизнеса, а особенно того, что функционирует в сфере услуг. Проработать возражения можно заранее:
Результат: Список возражений и аргументов по их развенчиванию или скрипт для администратора.
Выбрать можно несколько каналов привлечения, но учитывай, что под них придется разрабатывать разные материалы.
Результат: Список источников, откуда потенциальные клиенты будут вовлекаться в воронку.
Основные принципы создания макетов и формулировки тезисов:
Лучше будет работать фраза на макете «Каждого 5-го клиента стрижем бесплатно», чем размытое предложение «Приходите к нам и, если вы будете пятым, мы вас пострижем».
Макеты нужны для таргетированной рекламы и контекстной рекламы в сетях. Для Контекстной рекламы в поиске нужен только тезис – размещение картинки там не предусмотрено.
Для рекламы в Картах нужно оформить карточку организации в Яндекс. Справочнике – добавить все описания и фото, контакты. Добавлять туда рекламные макеты и тезисы не нужно.
Не нужно разрабатывать рекламные материалы и для органического привлечения клиентов через поисковые системы – тут достаточно правильно составлять тексты в соответствии с алгоритмами.
Результат шага: Готовые рекламные макеты, тезисы или иные материалы в зависимости от специфики площадки.
Мы еще не запустили воронку, но уже предполагаем, что проделанные нами выше шаги привлекают клиента в воронку и после клика по рекламе он попадает во второй сегмент – рассмотрение, интерес или вовлечение.
Важно сделать все, чтобы сформировать и потенциального клиента доверие. Для повышения доверия используются разные инструменты.
Самые распространенные из них:
Инструмент одинаково успешен и для сайта или лендинга, и для страницы в социальных сетях. Отзывы должны быть:
Результат: Оформленные отзывы клиентов.
Отзывы, подкрепленные примерами – отличный инструмент для формирования доверия клиента. Увидев отличный маникюр или сложное окрашивание волос клиент с большей вероятностью решится на запись, тем более – в услуге он уже заинтересован, ведь до примеров работ он уже дошел.
Обрати внимание, что фотографии должны быть качественными и желательно оригинальными – выбирай разные ракурсы, делай фото с предметами.
Результат: Готовое портфолио работ мастеров салона красоты, которые можно продемонстрировать клиентам.
Исследования – это достоверная, проверенная информация, которая подтверждает то, что ты выбрала своей основной идеей и то, чем ты привлекаешь клиентов. Скажем, ты призываешь отказаться от покрытия гель-лаком и делаешь клиентам только маникюр с лаком.
Сначала продемонстрируй свои знания – напиши посты или статьи в раздел «Блог» на сайте, а затем подкрепи их исследованиями. Например, Студенческая исследовательская группа Экспериментальной дерматологии, Институт и дерматологии, венерологии и аллергологии в Польше провела опрос, согласно которому из 2000 респондентов 48% заявили об ухудшении качества ногтей и других побочных эффектах.
Примеры лид-магнитов для салона красоты:
Полученные контактные данные помогут тебе если:
Результат: Готовая доказательная база той информации, которую ты используешь для привлечения.
Клиент благополучно преодолел все этапы и все еще не покинул сайт или блог – пришло время призывать его к действию. Целевое действие должно соответствовать цели воронки. Если ты запускаешь воронку для, скажем, сбора данных – финальным действием станет оставление контактов, если нужна запись – поможет форма онлайн-записи.
Призыв может быть простым – «Оставь номер телефона, и администратор перезвонит в течение 3 минут». Также можно использовать инструменты, увеличивающие конверсию, например, ограничение времени – скидка действует только сегодня или парафинотерапия в подарок к маникюру до 10 апреля.
На завершении сделки – в нашем случаи на записи в салон, работа воронки не заканчивается. Теперь важно:
Про анализ подробно писали в отдельном материале, а тут акцентируем внимание на повторном привлечении. Для этого используются:
В обоих случаях часть клиентов вновь вернется в воронку и пройдет ее до конца, поверив в выгодность предложения.
А теперь, когда все теория ясна и руководство к действую есть, посмотрим, как это выглядит на практике. Делаем воронку для салона красоты «Lavanda» в Москве.
Определили идеального клиента: девушка 25-35 лет, любит ухаживать за собой и готова переплатить за комфорт.
Выделили преимущества компании:
Сформировали УТП – «Возвращаем деньги за процедуру, если не устроит результат»
Заранее прописали возражения:
Прорабатывать их будет администратор при общении с клиентом по скрипту.
Вести клиентов будем на лендинг, который мы делали здесь, с общим описанием преимуществ и формой для оставления заявки.
Для повышения доверия на сайте разместили:
Для того, чтобы получить контакты – предложили разбор кремов для рук на e-mail.
Действие – оставить заявку для дальнейшей связи с администратором. Для того, чтобы сократить время общения – в форме также добавили поля для выбора желаемой даты, времени и процедуры.
Для привлечения клиентов в воронку запустим таргетированную рекламу в Stories Instagram. Чтобы таргетированная реклама начала приносить результаты:
Таким образом воронка продаж для салона красоты Lavanda выглядит так:
Для тех пользователей, кто так и не записался, но оставил свою электронную почту сделали рассылку с дополнительным бонусом – скидкой 20% на первую процедуру, тем самым обеспечив повторное вовлечение в воронку.
По результатам рекламной кампании:
Конверсия из посещения сайта в посещение составила 16,2% из расчета 730/43*100.
Как видишь – создать воронку продаж можно, но эта процедура требует полного погружения и детальной проработки. Ну а если остались вопросы – напиши в комментариях, и мы поможем разобраться.
Комментировать
