Современный бизнес не мыслим без УТП - уникального торгового предложения и салон красоты исключением не является. Рассказываем, что такое УТП, как его составить и разбираемся, способна ли парикмахерская существовать без него.
Если говорить проще – УТП – это то, что отличает тебя от конкурентов и провоцирует клиента купить у тебя, а не в салоне через дорогу.
О необходимости УТП впервые заговорил Россер Ривз, основатель рекламного агентства Ted Bates. Мужчина выяснил, что продажа товара или услуги должна быть обоснована – клиент должен понимать, почему стоит приобрести этот товар, у этой компании.
Ривз также выделил три принципа уникального торгового предложения – их придерживаются маркетологи и владельцы бизнеса до сих пор:
Зачем нужно УТП:
Маркетологи, рекламные агентства и владельцы салонов часто знают про УТП и активно используют его в продвижении, но встречается другая часть бизнесменов – они совершают одну из 2 ошибок:
Бывает, что владелец салона или студии, мастер маникюра, бровист рады составить УТП, но ошибочно считают, что кроме клиентоориентированности и стерильных инструментов им больше предложить нечего.
Первое, что нужно понимать – для УТП не обязательно создавать экстраординарный продукт, ранее никем не презентованный. Для УТП достаточно повернуть банальные или стандартные вещи таким образом, чтобы это отражало специфику, особенности, философию, а не просто слова.
Не обязательно – не значит «нельзя». Владелец салона красоты Dannie Lea Hair Design решил предложить сервис, который на тот момент не предлагал ни один салон в Англии. Мужчина ввел в салоне систему и каждому клиенту предлагал алкогольные напитки, а название услуг подстроил под новую схему работы – теперь клиенты записывались не на стрижку, а на «стрижку плюс тоник». Эта фишка стала отличным УТП и его позже переняли и другие салоны красоты – в люкс и премиум сегменте появилось шампанское и вино.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Но мы исходим из меньших трудозатрат и создаем УТП из того, что есть. В качестве основного аргумента предложения может выступать:
Предложение может быть, да и вероятно будет, не уникальным, но подано так, чтобы из сотен предложений клиент выбрал его.
Прежде чем перейти к инструкции по построению УТП, затронем непростую тему – а так ли важно это уникальное предложение или бизнес может строиться и существовать без него.
Ранее упомянутая парикмахерская «У Светланы» не имеет УТП – просто 40 лет стригут жителей окрестных домов. Владелец не изучал, не анализировал и не формулировал, но уникальность в его предложении, прослеживается – они подстригли уже несколько поколений жителей окрестных домов. Поможет ли это привлечь жителей другого района? – нет. Но для местных жителей это предложение уникальное и весомое.
Уникальность не должна определяться масштабами земного шара – если предложение выделяет организацию только в рамках района, где живет целевая аудитория – этого достаточно.
На рынке десятки продавцов продают томаты, но каждый покупатель принимает собственное решение, у кого купить. Почему?
Исходя из примера понятно, что уникальное торговое предложение существует даже на рынке с помидорами. УТП помогает клиенту выбрать товар или услугу – не будь уникальных предложений, потребитель сошел бы с ума от выбора.
Пошаговая инструкция составления УТП выглядит так:
После сбора информации пора составлять УТП. Есть несколько формул составления, которые подстраиваются под салон, парикмахерскую, солярий и любой бизнес:
«Выход из черного за одну процедуру без желтизны»
«Первый в Саратове эко-салон красоты»
«Единственный в России салон красоты с фиксированной ценой»
«Идеальный блонд за одну процедуру или вернем деньги»
«Маникюр, который не портит ногти»
Составлять УТП важно для каждого сегмента, если их несколько. На этапе разработки уникального торгового предложения рекомендуем сформулировать несколько вариантов, а потом выбрать лучший.
УТП для салона красоты или парикмахерской. В целом, формулировки меняются и подстраиваются подобные предложения под другой бизнес – для косметолога, визажиста, стилиста, имиджмейкера.
Следующая подборка для мастеров маникюра, маникюрных студий, салонов.
Ну и в завершение – визажисты и мастера перманентного макияжа. Также взять за основу эти УТП можно бровистам и лэшмейкерам.
Все представленные примеры – исключительно для информации и вдохновения.
Может ли в качестве УТП выступать акция? Например, парафинотерапия в подарок к маникюру.
Нет, УТП – это долговременное и всегда действующее предложение, в то время как акция – предложение с ограниченным сроком действия.
Нужно ли менять УТП и как часто это делать?
Как правило, УТП создается один раз и затем не меняется 10, а то и 20 лет, если описанное конкурентное преимущество сохраняется. Менять УТП имеет смысл если изначально предложение было составлено неправильно, и оно не работает, если сменилась ситуация на рынке и характеристика перестала быть конкурентной или если изменилась политика организации и УТП просто стало не актуальным.
Кто может составить УТП, если фантазии нет совсем?
УТП – это не про фантазию. Составить предложение можно самостоятельно – просто пройди по всем тем этапам, которые мы дали. Если не получается – обратись к фрилансерам на биржах или в рекламное агентство. Но учитывай, что твой бизнес лучше тебя самой не знает никто.
Планирую продвигать процедуру ботокса для волос в социальных сетях. На чем в этом случае строить УТП?
Уникальное торговое предложение бывает общим – характеризует салон, солярий, барбершоп, студию в целом, или узким – для конкретной услуги. Важно понимать – что это должны быть разные УТП.
Чтобы составить УТП для процедуры, следуй той же инструкции, только ориентируйся на свойства и характеристики одной услуги, а не организации в целом.
Поделись своими идеями уникальных торговых предложений в комментариях!
Комментировать
